Construcción: ¿Necesita la Certificación?

construccionPor: Carlos Velaochaga.  Mike Najera comenzó su carrera en la construcción como trabajador y habría permanecido así, si no hubiese sido por una lesión en su espalda y una temporada de trabajo en el restaurante de la familia de su esposa. “Probé el sabor de los negocios y me encantó”, dice.

En el 2002, él y un socio iniciaron el Cornerstone Building Group en San Diego. El plan de la empresa se enfocaba en trabajar para el sector militar. Ello significaba que debían obtener la Certificación 8(a) de la Administración de Pequeñas Empresas, un programa diseñado para ayudar a pequeñas compañías cuyos propietarios y operadores son individuos en desventaja social y económica. La certificación le daría preferencia en las licitaciones, acceso a contratos secundarios, y lo mejor de todo, contratos de fuente única que omitirían totalmente el proceso de licitación.

“Como empresario, usted desea ser lo más competitivo posible”, dice Najera. Cornerstone Building Group ahora realiza construcciones nuevas, renovaciones y manejo de proyectos para un número de clientes gubernamentales, y él estima que tener la certificación 8(a) le ayudará a generar entre $3 y $5 millones en ingresos el próximo año fiscal.

Que es la certificación

La Certificación 8(a) es uno de los varios programas disponibles para contratistas hispanos cuyo fin es ayudarlos a aumentar su acceso a las obras. Otros programas incluyen el MBE; para las empresas de negocios de minorías; el DBE, para empresas de negocios en desventaja; y el HUB, para empresas históricamente subutilizadas en determinadas áreas de negocios. Muchas agencias de gobierno, universidades, hospitales y corporaciones tienen como metas adquirir un porcentaje de lo que ellos compran de pequeñas empresas o negocios propiedad de minorías. Logran estas metas cuando tratan con vendedores certificados. “Los criterios para la certificación va-rían según la agencia, pero se centran en la propiedad y en la operación día a día de la compañía”, dice Cesar Santoy, director ejecutivo de la Asociación de la Industria Hispanoamericana de la Construcción. Para que un contratista hispano califique, tiene que tener al menos una participación del 51 por ciento de la compañía y tener el control operativo. La solicitud para la certificación requiere información financiera detallada e involucra una visita al sitio del negocio.

trabajadores1¿Es necesaria la certificación?

La certificación no es necesaria para optar a contratos de gobierno, ni tampoco es garantía de trabajo. Como resultado, algunos cuestionan su beneficio. José Mireles, presidente de la Asociación de Constructores Latinos en San Diego, dice que él no recomienda que sus miembros soliciten la certificación, ya que la considera más valiosa para las agencias contratantes que para los contratistas.

“Cuando realizan las promociones, ellos le hacen pensar que va a figurar entre los ganadores”, dice Mireles. “Le hacen abrir sus libros, gastar tiempo y dinero para completar la solicitud, y aún así usted tiene que competir como cualquier otro. Yo he visto a contratistas tener éxito sin contar con esta certificación. En otros estados puede que sea diferente. En California, realmente no hay ningún beneficio porque la ley del estado establece que no se puede dar preferencia a contratistas minoritarios”.

La excepción, dice, son los fondos reservados del gobierno federal para las compañías certificadas como 8(a) o HUB Zone. Las obras que están por debajo de $3 millones pueden ser otorgadas a diferentes contratistas en forma exclusiva, en lugar de ponerlas en una licitación. La ente federal negocia el costo del contrato directamente con el contratistas. En trabajos más grandes, los contratistas con certificación 8(a) y HUB Zone obtienen una preferencia licitatoria del 5 al 10 porciento. Dominic Delgado, presidente de Delgado Erectors, Inc. en Dolton, Illinois, dice que su única queja con la certificación DBE es que, para contratistas de especialidades como la suya, el programa pone como límite un máximo de no más de $12 millones en ingreso bruto, promediados a lo largo de tres años. Además, excluyendo su casa y su inversión en la compañía, su patrimonio no puede exceder los $750.000. Eso le funcionó por muchos años, pero finalmente él sobrepasó los montos establecidos por el programa y por consiguiente ya no tiene certificación DBE.

“Yo desearía que aumentaran el patrimonio y nos dieran la oportunidad de crecer un poco más”, dice. “A medida que crecemos, podemos enseñar a otros”.

Antes de enviar la solicitud

“Antes de invertir tiempo y dinero en solicitar la certificación, usted necesita darse cuenta de que el gobierno es un cliente bastante único”, dice Marshall Doke, abogado de Dallas, quien representa a contratistas del gobierno a nivel nacional. Los contratos son diferentes, las vías para resolver disputas son muy limitadas, y las prácticas de rutina en el mundo de los negocios, tal como obsequiar regalos a los clientes más grande, son ilegales.
“Éste no es simplemente otro cliente cualquiera”, dice Doke. “Es un negocio diferente. Si usted no invierte en el entrenamiento y los equipos adecuados, se irá a la quiebra, y si no sigue las reglas, podría ir a la cárcel”.

Dicho esto, trabajar para el gobierno – o para contratistas con grandes contratos del gobierno –puede ser un buen negocio. Los contratos normalmente son grandes, pueden durar varios años, y siempre y cuando usted realice el trabajo y llene los formularios correctamente, recibirá el pago por sus servicios.

“La clave es conocer las reglas mejor que ellos y servirse de ellas en beneficio propio”, dice Doke. “Contrate a alguien que conozca las reglas. Los buenos administradores de contratos valen su peso en oro”

Una cosa en la que todos parecen estar de acuerdo sobre las certificaciones para contratistas minoritarios –y los trabajos subsiguientes— es que requieren gran cantidad de papeleo. Muchos contratistas tienen personal dedicado exclusivamente a tramitar la documentación requerida, lo que Najera utiliza para sacar ventaja de una ley federal que garantiza el pago con prontitud a los pequeños contratistas.

“Si usted tramita sus documentos y las cobranzas correctamente, recibirá su pago en dos semanas”, dice. “Esto es algo grandioso para el pequeño empresario”.

Cómo obtener trabajos

Después de la certificación, el mercadeo continuo es crucial. Preséntese a los gerentes de compras locales, asista a conferencias de compras regionales, e inclúyase en listas que existen en Internet para las próximas oportunidades de licitación. No obstante, asegúrese de que sus esfuerzos de ventas se equiparen a sus capacidades. Cuando Andrew “Rusty” Gonzales, director ejecutivo de St. Andrews Contruction Services, de Eastlake, Colorado, recibió su primera certificación MBE, se mercadeó agresivamente ante las agencias municipales. Le salió el tiro por la culata, dice. La compañía, que tenía una línea de crédito mínima, “creció como loca” y se encontró con una cantidad de trabajo que no podía financiar ni equipar. “Usted tiene que tener los procesos listos para afrontar el crecimiento”, dice. “Asegúrese de que todas las partes del negocio estén creciendo al mismo ritmo”.

Hoy en día, González rechaza trabajos de contratistas que llaman sólo porque necesitan cumplir con las metas del DBE.

“No queremos tener nada que ver con ellos”, dice. “Queremos trabajar con alguien que sepa valorar a una persona calificada”.

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